Trouver le bon concept pour ouvrir un bar : pourquoi une bonne idée ne suffit pas
Vous avez une idée de bar.
Un lieu chaleureux, une belle décoration, une carte originale, des cocktails signature, une ambiance particulière…
Vous arrivez peut-être même déjà à visualiser les couleurs, le mobilier et la musique.
Mais est-ce réellement un concept de bar ?
C’est là toute la différence.
Une idée peut être séduisante sans être viable commercialement.
Pour créer un établissement qui fonctionne, il faut transformer cette idée en un concept cohérent, compréhensible pour le client et surtout compatible avec la réalité de l’exploitation.
1. Un concept n’est pas une décoration
C’est probablement l’une des premières erreurs commises par les futurs exploitants.
Ils commencent par réfléchir à l’identité visuelle :
« Je veux quelque chose de très Instagrammable. »
« Je veux une ambiance très chic. »
« Je veux un endroit très rock. »
« Je veux quelque chose de chaleureux et festif. »
C’est une bonne base.
Mais ce n’est pas encore un concept.
Le concept commence lorsqu’une véritable promesse se construit autour du lieu.
Pourquoi les clients viennent-ils chez vous ?
Pour boire quoi ?
À quel moment de la journée ?
Avec qui ?
Pour quelle occasion ?
À quel prix ?
Et surtout :
Pourquoi choisiraient-ils votre bar plutôt qu’un autre ?
Un concept ne se résume donc pas à un style ou à une décoration.
C’est une expérience pensée dans son ensemble.
2. Commencez par votre client, pas par votre décoration
Avant même de réfléchir à votre carte ou à votre identité visuelle, posez-vous une question essentielle :
« À qui est-ce que je veux vendre ? »
Une clientèle étudiante n’aura pas nécessairement les mêmes attentes, le même budget ni les mêmes habitudes qu’une clientèle de trentenaires actifs.
Une clientèle afterwork ne consommera pas votre établissement de la même manière qu’une clientèle qui vient principalement en soirée.
Un bar de quartier et un établissement destiné à devenir une véritable destination dans une ville touristique ne répondent pas aux mêmes logiques.
Cela influence absolument tout :
le local, les horaires, les prix, l’ambiance, l’offre, le personnel, la communication et même la taille du lieu.
Un concept solide ne cherche donc pas à plaire à tout le monde.
Il cherche à être particulièrement pertinent pour une clientèle donnée.
3. Le fameux « je veux quelque chose pour tout le monde »
C’est une phrase que j’entends régulièrement :
« Je veux un bar qui puisse convenir à tout le monde. »
L’intention est compréhensible.
On veut attirer un maximum de clients.
Mais dans la réalité, vouloir parler à tout le monde peut rendre votre établissement difficile à identifier.
Un bar qui propose :
• cocktails
• bières
• vins
• tapas
• brunch
• concerts
• DJ
• jeux
• afterworks
… peut rapidement devenir un établissement sans véritable identité.
Le problème n’est pas de proposer plusieurs choses.
Le problème, c’est de ne pas avoir de fil conducteur.
Votre client doit pouvoir comprendre votre établissement rapidement.
Qui êtes-vous ?
Quelle ambiance proposez-vous ?
Qu’est-ce qu’on vient y chercher ?
Pourquoi ai-je envie d’y venir ?
Plus votre réponse est claire, plus votre communication et votre positionnement seront efficaces.
4. Une bonne proposition de valeur doit être simple
Il existe un exercice très simple pour commencer à clarifier votre concept.
Complétez cette phrase :
« Mon bar est un lieu pour ______ qui viennent pour ______ et qui recherchent ______.»
Par exemple :
« Mon bar est un lieu pour les actifs de 25 à 40 ans qui viennent après le travail et qui recherchent une ambiance conviviale avec une carte de cocktails accessible. »
Cet exemple n’a évidemment rien d’universel.
L’intérêt de l’exercice est ailleurs.
Il vous oblige à rendre votre concept concret, compréhensible et ciblé.
Et dès que le concept devient concret, certaines décisions deviennent beaucoup plus faciles.
Le choix du local.
Le niveau de loyer acceptable.
La carte.
Les prix.
La décoration.
Les horaires.
La communication.
Le recrutement.
Tout commence à devenir cohérent.
5. Le concept doit aussi être rentable
C’est ici que beaucoup de projets rencontrent leur première contradiction.
Un concept peut être excellent commercialement…
… mais extrêmement compliqué à exploiter.
Imaginez une carte composée principalement de produits qui demandent :
• beaucoup de préparation
• beaucoup de main-d’œuvre
• beaucoup de références
• beaucoup de stockage
• du matériel spécifique
• et beaucoup de temps pendant le service
Votre client peut adorer l’offre.
Mais si chaque commande mobilise une personne pendant plusieurs minutes, votre concept peut rapidement devenir difficile à tenir financièrement.
Un concept de bar doit donc être pensé simultanément pour le client et pour l’exploitant.
C’est une règle fondamentale.
Parce qu’un concept qui plaît mais qui ne peut pas être correctement produit, servi et margé n’est pas un bon concept.
6. L’exploitation doit être pensée avant l’ouverture
Posez-vous des questions très concrètes.
Combien de personnes faut-il derrière le bar ?
Combien de personnes faut-il en salle ?
Combien de commandes peut-on préparer simultanément ?
Combien de temps faut-il pour préparer un cocktail ?
Où sont stockées les bouteilles ?
Où sont les frigos ?
Où prépare-t-on les garnitures ?
Comment circule l’équipe ?
Que se passe-t-il lorsqu’une dizaine de commandes arrivent en même temps ?
Ces questions peuvent sembler très opérationnelles.
Elles sont pourtant essentielles dès la conception du projet.
Un concept très séduisant sur Instagram peut devenir un véritable cauchemar derrière le comptoir si l’organisation n’a pas été pensée en amont.
L’esthétique attire le client.
L’exploitation fait vivre l’entreprise.
7. Votre carte fait partie intégrante du concept
Votre carte n’est pas simplement une liste de boissons.
Elle raconte votre positionnement.
Une carte très courte peut donner une image pointue et maîtrisée.
Une carte beaucoup plus large peut répondre à une autre stratégie.
Une sélection centrée sur les vins naturels ne raconte pas la même chose qu’une offre principalement orientée cocktails.
Un bar très accessible ne se construit pas avec les mêmes achats, les mêmes prix et les mêmes objectifs de marge qu’un établissement premium.
Votre carte doit donc être pensée en fonction de :
votre clientèle,
votre concept,
votre organisation,
votre niveau de prix,
et vos objectifs de rentabilité.
Et surtout, chaque produit doit avoir une raison d’être.
Plus de références ne signifie pas forcément plus de ventes.
Parfois, une carte plus courte, mieux maîtrisée et mieux travaillée est beaucoup plus efficace.
8. Votre prix fait partie de votre concept
Le prix n’est pas uniquement une question de marge.
Il participe directement à l’image de votre établissement.
Un cocktail vendu 9 € et le même cocktail vendu 15 € ne racontent pas nécessairement la même histoire au client.
Mais attention à une erreur très fréquente :
« Je vais mettre mes prix bas pour attirer du monde. »
Cela peut sembler rassurant.
Pourtant, un prix trop bas peut fragiliser toute votre structure économique.
Vous devez payer :
• votre loyer
• vos salaires
• vos charges
• vos achats
• vos fournisseurs
• votre énergie
• vos assurances
• vos frais bancaires
• vos impôts et taxes
• et toutes les autres dépenses liées à l’exploitation.
Votre prix doit donc être cohérent avec votre modèle économique.
L’objectif n’est pas forcément d’être moins cher que vos concurrents.
L’objectif est de proposer le bon prix pour votre clientèle tout en conservant la marge nécessaire au fonctionnement de votre établissement.
9. Analysez vos concurrents… mais ne cherchez pas à les copier
Une étude de concurrence ne consiste pas à regarder rapidement les comptes Instagram des bars situés à proximité.
Il faut observer concrètement :
leur clientèle,
leurs horaires,
leurs prix,
leur carte,
leur fréquentation,
leur emplacement,
leur capacité d’accueil,
leur communication,
et surtout l’expérience qu’ils proposent.
Puis posez-vous cette question :
« Où est ma place ? »
Vous n’avez pas nécessairement besoin d’inventer quelque chose qui n’existe nulle part.
Vous devez en revanche trouver une proposition suffisamment claire et pertinente pour exister dans l’esprit du client.
Et parfois, cette différenciation est beaucoup plus simple qu’on ne l’imagine.
Elle peut venir :
d’une clientèle mieux ciblée,
d’un positionnement prix différent,
d’une meilleure expérience,
d’une carte mieux pensée,
d’horaires plus adaptés,
d’une ambiance particulière,
ou simplement d’une exécution beaucoup plus cohérente.
10. Le meilleur concept est celui que vous pouvez réellement exploiter
Votre concept doit également correspondre à votre réalité à vous.
À votre budget.
À votre expérience.
À vos compétences.
À votre capacité de gestion.
À vos contraintes.
À votre rythme de travail.
Il est inutile de construire un concept nécessitant une équipe importante, une carte extrêmement complexe et un investissement conséquent si votre situation ne permet pas de l’assumer.
À l’inverse, un concept plus simple, parfaitement maîtrisé et correctement dimensionné peut être beaucoup plus performant.
La simplicité n’est pas un manque d’ambition.
C’est parfois exactement ce qui permet au projet de fonctionner.
Le test des 8 questions
Avant de considérer votre concept comme réellement construit, essayez de répondre précisément à ces questions :
1. Qui est mon client ?
2. Pourquoi vient-il chez moi ?
3. Qu’est-ce que je lui propose précisément ?
4. Quel est mon niveau de prix ?
5. Quelle est mon identité ?
6. Pourquoi me choisira-t-il plutôt qu’un concurrent ?
7. Comment mon équipe va-t-elle exploiter cette offre ?
8. Mes prix et mon organisation permettent-ils de générer suffisamment de marge ?
Si plusieurs réponses restent floues, ce n’est pas grave.
Cela signifie simplement que votre concept a encore besoin d’être travaillé.
Et c’est précisément maintenant qu’il faut le faire.
Pas après avoir signé le local.
Pas après avoir dépensé plusieurs dizaines de milliers d’euros en travaux.
Avant.
À retenir
Un concept de bar ne se résume pas à une ambiance ou à une décoration.
C’est l’ensemble cohérent formé par :
votre clientèle,
votre proposition,
votre carte,
vos prix,
votre expérience client,
votre organisation,
et votre modèle d’exploitation.
Tout doit fonctionner ensemble.
Parce qu’un bar peut être magnifique, avoir une communication géniale et attirer beaucoup de monde…
Mais si son modèle économique ne fonctionne pas, le concept ne fonctionnera pas non plus.
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